Så utformar du ditt erbjudande som konsult

Vad, till vem och varför? 

Vad bör man ta med i sitt erbjudande och hur vet man om man erbjuder rätt tjänster? Det finns mycket att ta ställning till när du ska utforma ditt företags erbjudande.

Ett erbjudande är ett utmärkt sätt att förklara vad du gör, nå ut med det och hitta nya kunder. Samtidigt är det inte något du slänger ihop på en kafferast. För att ditt erbjudande verkligen ska fungera och generera affärer finns det många avvägningar att göra och flera faktorer att ta hänsyn till.

Nischa dig

Kom ihåg att du inte behöver berätta allt du gör och är bra på. Du kan inte, och ska inte, försöka ge alla allt. Du löper större risk om du är alltför bred än om du är smal – de flesta väljer hellre en specialist än en generalist. Om du i din strävan att få uppmärksamhet från så många potentiella kunder som möjligt lägger till det ena efter det andra är risken stor att det blir alldeles för spretigt och att du inte ger intryck av att vara den specialist du faktiskt är. Tänk på intrycket du får av en restaurang som erbjuder både köttbullar, pad thai och sushi. Du förväntar dig knappast att det ska vara särkilt gott va?

I början kan det också kännas lockande att skräddarsy och anpassa ditt erbjudande när du väl fått en kund intresserad. Kanske kan det vara bra med flexibilitet i samband med de första uppdragen, men om du utför alltför breda uppdrag får du svårt att bygga upp en referensbank och det blir även svårt att få långsiktig effektivitet och lönsamhet. Du lär dig för lite på varje uppdrag och du får delvis uppfinna hjulet varje gång.

För att nischa ditt erbjudande kan du fokusera på några olika saker:

• Specialområde. Låt säga att du är expert på rekrytering. Kanske du kan göra det mer specifikt och berätta att du rekryterar IT-personal. Eller gå ännu ett steg och förklara att du arbetar med rekrytering av IT-personal som jobbar med användargränssnittet Cobalt.
• Målgrupp. En annan väg är att rikta in sig på en specifik målgrupp, till exempel rekrytering av IT-personal för små, växande bolag i detaljhandelssektorn.
• Geografi. I takt med ökad digitalisering har ett företags geografiska placering blivit allt mindre viktig. För vissa verksamheter kan det dock fortfarande vara en avgörande faktor och på mindre orter kan det finnas ett värde i att presentera sig som ett lokalt alternativ.
• Certifiering. Ibland kan även en viss certifiering eller arbetsmetod vara ett effektivt sätt att utmärka sig.

Var tydlig och konkret

Kanske du ändå har svårt att motstå lockelsen att få med flera av dina kompetenser. Låt säga att du hjälper företag med att rekrytera och utveckla personal. Om du då kokar ner det till att du ”erbjuder HR-tjänster” blir det alltför generellt och om du omformulerar det i stil med att du ”attraherar och utvecklar personal” blir det alldeles för abstrakt. Du måste vara konkret, så att kunden verkligen förstår vilka faktiska tjänster du erbjuder. Ditt budskap måste också vara tydligt. Både din nioåring och din gammelmormor ska kunna förstå vad det är du gör och vad du har att erbjuda. 

Stick ut

För att ditt erbjudande ska sticka ut behöver du hitta konkurrensfördelar och skilja ut dig från mängden. Fundera därför över vilka som är dina eventuella konkurrenter och vilka som kommer att försöka erbjuda samma sak som du. Kombinationen av en viss typ av erfarenhet, certifiering och underleverantörer gör kanske dig unik i förhållande till andra i samma bransch.

Priser och andra värden

Ett erbjudande består emellertid av så mycket mer än själva tjänsten eller varan som du levererar: Pris, eventuella rabatter, gratisprover eller en första gratis timme, kanske någon form av garanti, leveranstid eller din egen tillgänglighet. Kanske finns det tilläggstjänster du kan koppla till ditt erbjudande. Ditt eget renommé i branschen ska du inte heller glömma bort. Allt detta är komponenter som du också behöver fundera på när du utformar ditt erbjudande.

Att formulera ett erbjudande är inte samma sak som att skapa en annons, men det är ändå en del i din marknadsföring. Ha därför i åtanke hur ett köp går till: Förutom den rationella delen, som innehåll och pris, handlar det mycket om värderingar och känslor. Därför är det viktigt att du också lyckas få in din egen personlighet i erbjudandet, något som gör att kunderna känner att de vill vända sig till just dig.

Tänk igenom och testa

Du har utformat ett erbjudande som du är nöjd med och tycker känns attraktivt – ändå får du det inte riktigt att funka. Istället för att börja fundera över att skapa ett nytt erbjudande med en gång bör du ta det hela ett varv till: Är priset rätt? Hur gör du för att nå ut?

När du kontaktar potentiella kunder och testar ditt erbjudande på dem, gör det systematiskt och fundera över minst två faktorer: Vilka problem är det du löser med din tjänst och vem löser du det för? När du får ett nej, fundera då över vad det egentligen var du fick nej på:

• Ingen marknad. Kanske problemet du erbjuder dig att lösa med din tjänst inte uppfattas som något större problem.
• Fel lösning. Det kan också handla om att din lösning är fel eller inte tillräckligt bra.
• Fel kund. Du kan också ha vänt dig till fel företag, fel person på företaget, eller fel målgrupp. Om du till exempel säljer en tjänst för att effektivisera företags ekonomihantering ska du kanske inte vända dig till företagets redovisningsekonom, som riskerar att få sin tjänst indragen på grund av din affärsidé.

Finslipa din pitch

Ibland kan du också behöva se över hur du pitchar ditt erbjudande till olika kunder. Kanske är du trots allt inte tillräckligt tydlig med vad du faktiskt gör. Ställ därför en rad frågor till dig själv: "Vad jobbar jag med? Ekonomi. Jaha, men vad gör jag? Bokföring. Vad innebär det? Jag tar emot fakturor och för in dem i ett redovisningssystem."

Du kan säker fortsätta ytterligare ett par steg för att utmana dig själv: Ju bättre du faktiskt förstår ditt eget erbjudande och den tjänst du utför, desto lättare blir det att förklara för andra.

Med samma metod kan du fundera över varför du utför en viss tjänst åt företag. Exempel: "Jag hjälper företag med redovisning. Varför då? För att det är viktigt att det blir effektivt och rätt gjort. Varför är det viktigt? För att inte få anmärkningar från Skatteverket."

För en del kunder kan det här vara ett bra argument, men för ett mindre företag är det kanske en mer prioriterad fråga att ha koll på ekonomin för att kunna investera och växa. Därför är det viktigt att du anpassar din pitch utifrån vilken kund du möter.

Våga börja om

Du har finslipat din pitch, du har testat ditt erbjudande på flera personer och företag, kompletterat och gjort småjusteringar – ändå funkar det inte. I det här läget måste du vara beredd att byta erbjudande: stryka det gamla och börja om med ett helt nytt. Kill your darling, brukar man säga. 

Ett alternativ är att du låter det första erbjudandet ligga kvar på den gamla webbplatsen (eller var det nu kan vara) och därefter skapar en ny sajt för det nya erbjudandet. Då gör det gamla erbjudandet ingen skada och skulle något hitta det blir det bara en bonus.