Så får du lönen du vill ha

Det är svårt att sätta ett värde på sin tid eller sina personliga egenskaper. Ändå är det precis det du behöver göra inför en löneförhandling. Du behöver fundera över hur mycket du själv vill ha i lön, vad som är marknadsmässigt och var du ska lägga dig i just den här förhandlingen.

Här är några av de viktigaste faktorer som styr vilken lön du får vid förhandlingen:

• Hur eftertraktad kompetens du har. Eller annorlunda uttryckt: Tillgång och efterfrågan. Ju fler som kan erbjuda samma kompetens som du, desto lägre kommer lönerna att ligga. Ju mer unik din kompetens är, desto högre kommer lönerna att ligga (i alla fall till en viss nivå). Och med kompetens i det här sammanhanget menar vi inte bara styrkor, kunskap, förmågor eller utbildning. Dina värderingar, drivkrafter och intressen är också en del av din kompetens, eftersom de är avgörande för att du ska kunna åstadkomma det som behöver åstadkommas.
• Hur starkt du kan backa upp den kompetensen. Kommer du till exempel med väldigt starka rekommendationer, mycket tydliga resultat, eller har vunnit priser, så ökar ditt värde. Det här är alltså faktorer som (i någon mån) bevisar att du har kompetensen. Dessutom kan det vara prestigefyllt och därmed utöver själva kompetensen även stärka organisationens konkurrenskraft.
• Hur löneläget ser ut just här. Löner skiljer sig från en organisationen till en annan, från bransch till bransch och från ort till ort. Vilken lön du kan få beror därför i stor utsträckning på var du söker jobb. Tänk också på att många andra faktorer än lön kan spela in. En del arbetsgivare har mycket förmånliga förmånspaket till anställda, men i gengäld kanske lönerna är något lägre.
• Hur konkurrensen ser ut i just den här rekryteringen. Självklart spelar det hur konkurrensen ser ut för just den här rekryteringen. Har man bara två kandidater att välja mellan så har du ett bättre förhandlingsläge än om du har sju konkurrenter. Och det är inte bara antalet som spelar in – vilka profiler dina konkurrenter har kan ha ännu större påverkan.
• Hur angeläget det är för arbetsgivaren. Har en nyckelperson slutat och rekryteringsprocessen dragit ut på tiden kan det vara väldigt bråttom att få en ny person på plats. Likaså kan sommaren vara nära – och man vill fatta ett beslut innan alla går på semester. Därför påverkar tiden din förhandlingsposition och därmed också vilken lön du tillslut kan få.

Tyvärr finns också en del andra faktorer som påverkar lön, men som de allra flesta är överens om inte borde påverka. Kön och ursprung till exempel. Ålder hör bitvis också dit. Den bästa utgångspunkten för dig som individ är alltid att utgå från att du ska ha samma lön som andra med liknande uppgifter, ansvar och kompetens. Vi går därför inte djupare in på frågor som rör särbehandling och diskriminering i den här guiden.

Ofta snurrar det många tankar i huvudet inför lönesamtalet: Vad händer om mitt löneanspråk är för högt, kan det drabba mig negativt? Om det är för lågt, kommer det att minska mitt värde? Vågar jag vara hård, eller ser de igenom mig? Det mest grundläggande för en lyckad löneförhandling är att du tänker igenom din önskade lönenivå och dina argument i förväg.

En stark förhandling bygger på att du har ett bra underlag och känner till dina egna prioriteringar. Du kommer till ett läge i förhandlingen där du måste ange dina krav. Vare sig du är först ut eller om det arbetsgivaren som ger första budet (mer om det längre ner) så behöver du ha en tydlig bild av vad du ska begära.

Börja med att kolla upp ungefär var lönenivån för en motsvarande tjänst på samma företag (och andra företag i samma bransch) ligger. Här finns främst tre tillvägagångssätt:

1. Sammanställd lönestatistik

Du hittar statistik hos ditt fackförbund, hos branschföreningar, hos SCB och i tidningar. Fackförbunden har ofta den mest kompletta och aktuella statistiken, så börja där. Titta på medel, median och gärna övre och undre percentiler. Behöver du fräscha upp matten? Så här:

• Medel är samma sak som snitt, det vill säga vi slår ihop alla löner och sen delar vi på antalet personer. En tjänar 10.000, en tjänar 20.000, och ytterligare några tjänar 30.000, 32.000 respektive 34.000. Då får vi snittet 25.200 (alltså 10000+20000+30000+32000+34000 delat med 5). Det säger något, men kan också slå rätt fel. Om det är ett yrke med betydligt fler juniora personer än seniora, så kommer de juniora att hålla snittet nere. Är du senior i det läget så är snittet förstås inte så mycket värt.
• Median är den lön som ligger mitt emellan alla andra. Det finns alltså lika många som har högre och som har lägre. Om vi har lönerna 10.000, 20.000, 30.000, 32.000 och 34.000 så blir medianen 30.000 (det är två som har lägre och två som har högre). Det här kan i många fall säga mer än medeltalet. I det här exemplet blev ju medel 25.200 medan medianen blev 30.000.
• Percentiler är de övre och undre delarna i en skala. Om du till exempel ser 10:e percentil i statistiken, så innebär det att 10% har lägre lön än denna (och hela 90% tjänar mer). Ser du 90:e percentil så innebär det att 90% har en lägre lön än denna (och bara 10% har en högre lön).
• Kvinna? Ibland redovisas kvinnor och män separat i statistik. Det är för att statistiken ska visa hur det ser ut just nu. Men som det ser ut just nu är ju inte hur det borde vara, eller hur? Så om det redovisas både män och kvinnor separerat, utgå från männens siffror. Det är den lönen du ska ha.
• Människa? Som människa är du unik (om det nu rådde någon tvekan om den saken). Tänk på att statistik har tendens att göra oss mer lika alla andra än vad vi faktiskt är. Att medianen på lön för ett visst yrke är X, betyder inte att du ska närma dig X. Det är alltid dig själv och det specifika jobbet du ska basera ditt lönekrav på, inte enbart på statistik.

2. Källor på nätet

För vissa yrken och branscher kan du hitta bra underlag på nätet, där andra medarbetare rapporterat in sina löner. De här uppgifterna inte är statistiska, men kan istället vara mer precisa och i vissa fall kan du till och med se vem som lämnat dem, vilket förstås ger dig ett bättre underlag.

3. Ta reda på riktiga löner

I Sverige är det offentlig handling vad folk tjänar. Så innan du går på anställningsintervju, kolla upp några andra personer, helst med samma roll och på samma avdelning. Se om du kan hitta deras namn och gärna ålder och var de bor. När du har de uppgifterna ringer du Skatteverket och ber att få uppgift om deklarerat inkomst för förra året och året innan. Det du får reda på ger inte en exakt bild, eftersom personen kan ha varit tjänstledig, bytt jobb, eller tjänat extra pengar på sidan om. Men det ger ofta ändå en betydligt mer korrekt bild än statistiken.

Förutom att gå genom Skatteverket, kan du förstås fråga vänner och bekanta med liknande roller eller inom samma organisation.

När du tagit reda på fakta, bestämmer du ett intervall som du vill ligga inom. Undvik att sätta en exakt lön eftersom du då låser in dig onödigt mycket och gör förhandlingen svårare. Ett intervall gör att du uppfattas som mer lösningsorienterad och innebär också att du inte behöver oroa dig lika mycket för att komma in för lågt eller för högt i förhandlingen.

Utgå från den statistik och de löneuppgifter du hittat. Fundera på om du borde ligga i det övre eller det nedre spannet, givet din kompetens, erfarenhet och tidigare resultat. Jämför det också med vad du vet om din konkurrens i den här rekryteringen och vad du vet om arbetsgivarens situation (är de till exempel pressade att någon börjar omgående?). Var så ärlig som möjligt mot dig själv – att underskatta eller överskatta dig själv gör förhandlingen svårare.

När du har en bild av ditt spann, fundera en extra gång på nedre och övre gränsen. Skulle du kunna gå lägre än det här? Om du skulle gå så lågt som du angett nu, skulle du verkligen känna att det var okej eller skulle du ångra dig att du tackade ja? Och på den övre sidan: Är det här så högt du tror att du kan gå utan att det ska uppfattas som ett skambud av arbetsgivaren? Eller kan du ta i lite mer?

Innan du börjar löneförhandla bör ha klart för dig hur lönesystemet fungerar i den organisation du söker dig till. Att till exempel komma till en förhandling med ett bud för en fast lön när det är rörlig lön som gäller, ger dig inte de bästa förutsättningarna.

En del kan du ta reda på genom organisationens webbplats, annat i deras sociala medier. Du kan också söka bredare på nätet, framförallt för större organisationer. Innan du går till löneförhandlingen kan du självklart också ställa frågor till rekryteraren (kom ihåg att rekryterare ofta hjälper till – de får för det mesta bara betalt när någon faktiskt får jobbet) eller direkt till arbetsgivaren.

Innan du förhandlar lön behöver du ha koll på grunderna om hur lön fungerar. Du behöver kunna skilja på bruttolön och nettolön. Du behöver förstå vilka kostnader arbetsgivaren har för lön, förmåner och annat som kan dyka upp. Har du koll, så läs vidare.

Här är några saker du bör hitta svar på. Se vad du kan hitta redan innan du går till intervjun, men räkna också med att komplettera bilden när du är på plats.

• Tillämpas fasta eller rörliga löner? Eller en kombination av fast och rörligt? Om det finns en rörlig del, vad är det som påverkar den? Hur mycket kan lönen variera?
• Vilka förmåner erbjuds? Förmåner kan vara alltifrån gymkort och mat, till mobiltelefon eller bil.
• Hur ser det ut med arbetstid och semester? Kanske är till exempel en veckas extra semester värt mer än en tusenlapp i månaden i lön. Eller så är en flexibel arbetstid där du lättare kan kombinera jobb med allt annat i livet, kanske är det viktigaste för dig.
• Hur utvecklas man i organisationen? Det här är ofta en fråga om en kombination av faktorer, till exempel genom lön, bonus, partnerskap eller befordran. Titta närmare på hur personer som varit i organisationen ett tag har utvecklats. Har de fått mer ansvar, blivit mer specialiserade, fått ta hand om viktigare kunder eller på annat sätt belönats för ett bra arbete? Läs gärna om de 4 olika utvecklingsstilarna här.