Så får du lönen du vill ha

Förhandling handlar inte om att driva igenom alla sina krav eller “vinna”. Målet är att komma överens om en nivå som känns rätt för båda parter. Båda skall känna att de gett efter lite och fått igenom något. Båda ska gå från förhandlingen nöjda. Använd därför en “ge och ta”-teknik. Presentera både vad du vill ha och kom med erbjudanden om vad du kan ge som motparten värdesätter.

Det finns mängder modeller för förhandling. Även om de skiljer sig åt rätt mycket finns vissa grunder som kan vara bra att ha med sig när du går in i en förhandling. Det ger en bättre förståelse för själva förhandlingssituationen och gör dig bättre rustad för att driva förhandlingen till ett ett så bra resultat som möjligt.

Förhandlingsutrymme

Vi tar ett heltidsjobb som projektledare på reklambyrå som exempel. Någonstans finns ett minsta acceptabla läge för din lön som projektledare. Säg 28.000 kr. Uppåt kan du sen gå betydligt högre, upp till över 100.000 kr. På samma sätt finns ett högsta acceptabla läge för arbetsgivaren. Säg 46.000 kr. Nedåt kan arbetsgivaren förstås gå mycket lägre.

Intervallet där de här två möts, kan vi kalla för förhandlingsutrymme. Någonstans i förhandlingsutrymmet kan du och arbetsgivaren mötas. Om någon av er ger ett bud som ligger under respektive över den andras accepterade nivå, så skulle det däremot uppfattas som ett skambud. Om arbetsgivarens övre acceptabla gräns är 46.000 kr och du säger 58.000 kr så är ni så långt ifrån varandra att en överenskommelse blir svår. Det kommer kräva för mycket från er båda för att ni ska kunna känna er nöjda.

Eller omvänt: Om du får förslaget 22.000 kr när ditt absolut lägsta är 28.000 kr. Du kommer uppfatta det som oseriöst, ifrågasätta arbetsgivarens trovärdighet, eller kanske misstänka att du missuppfattat vad rollen handlar om. Ni är återigen för långt ifrån varandra för att kunna mötas utan att det blir en för stor eftergift för er båda.

Och det är förklaringen till varför det är viktigt vem som anger första budet. Första budet blir lätt vägledande för resten av diskussionen. Säg att första budet från dig, i exemplet med projektledaren ovan, är 36.000 kr. Då kommer ni sannolikt inte att gå över det, vilket innebär att om arbetsgivarens högsta nivå låg längre upp, har du missat några tusenlappar. Omvänt: Om arbetsgivaren ger första budet och säger 28.000, lär det bli svårt för dig att driva upp det till 36.000 kr.

Det här är en anledning till varför research är så viktigt.

I de allra flesta fall har arbetsgivaren ett lönespann, mer eller mindre medvetet. Här är ett tips för hur du kan tänka kring det.

Man kan säga att spannet är kring 20% över och 20% under någon form av medel. Så om medel för en roll är 30.000 kr har arbetsgivaren ofta en idé om att du kommer att ligga någonstans mellan 24.000 kr och 36.000 kr. Ser du i lönestatistik för din bransch att en projektledare tjänar i medel 30.000 kr kan du alltså förvänta dig att ett acceptabelt spann för arbetsgivaren är 24.000-36.000 kr. Samtidigt är det väldigt viktigt att komma ihåg att statistik alltid är just statistik. I praktiken skiljer det sig jättemycket mellan en arbetsgivare och en annan och en roll kan se helt annorlunda ut på en plats jämfört med en annan.

Dessutom – viktigast av allt – du är inte medel! Din utgångspunkt bör vara att du har mer att bidra med än medel och därför också ska ha en högre lön.

Om arbetsgivaren redan har tre projektledare anställda och du tar reda på vad de tjänar, så ger det en bättre bild. Säg att en tjänar 28.000 kr, en tjänar 31.000 kr och en tjänar 34.000 kr. Då kan du ta ett snitt på dem (28.000+31.000+34.000 delat på 3, det vill säga 31.000 kr i snitt). Utgå från att arbetsgivarens acceptabla intervall är 24.800 kr till 37.200 kr.

Du väljer att lägga första budet

Vem som ska ge första budet i en löneförhandling är inte självklart, även om arbetsgivaren kan få det att verka så och lägga bollen på dig. Att vara först kan vara en taktik som ger en fördel. Arbetsgivaren kan till exempel inleda genom att lägga ett lågt bud som gör det svårare för dig att komma med ett betydligt högre förslag. Arbetsgivaren skulle också kunna utnyttja att du ser osäker ut och be dig föreslå någonting i tron om att din osäkerhet gör att du håller dig lågt eller uttrycker dig osäkert.

Här har du nytta av att ha förberett en strategi och ett lönespann i förväg. I de flesta fall är det bättre att du själv lägger första budet. Men det förutsätter att du har ett gott underlag och känner dig bekväm med vad du ska begära och vad du tror att du kan få. Genom att vara den som lägger det första budet får du ett bra utgångsläge som sätter en riktning för resten av samtalet. Utgå från ditt mål och lägg ribban högt men ändå på en realistisk nivå. Förhandla sedan utifrån detta.

Arbetsgivaren vill att du ger första budet, men du vill undvika det

Det finns inga regler om vem som ska ge ett första bud. Om du känner dig väldigt osäker på vad du ska begära så kan det vara bättre att arbetsgivaren får ge det första budet. Då kan du till exempel säga att “Jag söker efter det bästa erbjudande jag kan få baserat på den kompetens jag har och de resultat jag åstadkommit. Vilket intervall finns för den här tjänsten?” Det är ett sätt att kasta tillbaka bollen samtidigt som du sätter lite press på att du faktiskt söker det bästa erbjudande du kan få.

Arbetsgivaren lägger första budet

Om arbetsgivaren ger första budet: Höj direkt genom att ta upp ett intervall som ligger mellan 10% och 20% över förslaget. Antag att arbetsgivaren säger att de tänkt sig 34.000 kr. Då kontrar du direkt med att du tycker att den här tjänsten, givet det ansvar och den kompetens den kräver, är värd någonstans mellan 37.000 kr (ungefär 10% mer än 34.000) och 41.000 kr. (20% mer än 34.000). Det som händer när du gör så här, är att du flyttar förhandlingsutrymmet uppåt. I de flesta fall kommer ni kunna landa någonstans i det intervall du anger.

Ibland kan du använda din tidigare lön till din fördel. Ibland är det tvärtom – din tidigare lön kan sänka dig.

Du gör ett hopp nedåt

Om du vet att din nya arbetsgivare eller den roll du söker dig till har ett något lägre löneläge än vad du haft tidigare, så kan det hjälpa dig att driva upp lönen. Säg att du tjänat 32.000 kr och går till en tjänst där du tror att lönen snarare ligger på 27.000 kr. I det läget är det till din fördel att berätta om din tidigare lön.

Är glappet däremot väldigt stort så bör du själv ta upp hur du ser på det, så att du inte skapar ett för långt avstånd till arbetsgivarens bild. Antag att du haft 46.000 kr och går till en tjänst där lönen snarare ligger på 28.000 kr. Här behöver du själv visa hur du ser på det. Kanske att du förstår att rollen är annorlunda och innebär mindre ansvar, vilket också är det du söker dig till. Eller att du vet att du varit väldigt välbetald och att den nya lönen stämmer bättre med branschsnitt. Eller att du känner till organisationens begränsade möjligheter, men tror på den på sikt och vill vara med och växa med den.

Du gör ett hopp uppåt

Ett hopp uppåt är det lättaste att motivera (faktiskt mycket lättare än ett hopp nedåt). Är skillnaden mellan ditt tidigare jobb och det nya jobbet inte allt för stort, så berätta vad du haft och motivera därefter varför du nu ska ha mer. Antag att du tjänat 26.500 kr och tänkt begära 28.000 kr. Då berättar du vad du haft, vad som låg i den rollen och vad du anser är skillnaden mot den roll du har sökt nu.

Ifall du är på väg att göra ett stort lönehopp uppåt kan det bli knivigt när den nya arbetsgivaren frågar vilken lön du har idag. Säg att du satsar på 37.000 men tidigare hade 26.000. Det kan lätt ge arbetsgivaren argument för att inte gå ända till 37. Eller ännu värre – få arbetsgivaren att ifrågasätta om du verkligen är rätt kandidat. Här behöver du lära dig att parera frågor om din tidigare lön.

Tänk efter innan intervjun vad du ska svara på en fråga om vad du tjänade tidigare. Till exempel: ”Jag utgår hellre från den här tjänsten och mitt lönekrav är…” eller ”Hos min tidigare arbetsgivare låg jag över snittet… (utan att du nämner vad det snittet var)”. Ett annat alternativ är att du går mer rakt på sak och säger till exempel “Jag gillar mitt jobb, men krasst sett är jag rejält underbetald och det är också därför jag söker mig vidare”.

Självförtroende

Du är på löneförhandling. I de flesta fall innebär det att du redan är utvald. Arbetsgivaren löneförhandlar ofta enbart med en eller möjligen två kandidater. Det betyder att du redan har ett mycket starkt läge. När man en gång bestämt att man vill ha just dig, så är man också beredd att betala för dig.

Tänk på kroppsspråket – ditt och arbetsgivarens

Hur du beter dig under förhandlingen har också en stor påverkan. En person som har armarna eller benen i kors och sitter tillbakalutad i stolen ger ett intryck av att vara missnöjd. Och någon som vrider och vänder på sina fötter eller flackar med sin blick kan avslöja osäkerhet eller att personen ljuger.

Försök så gott det går att slappna av och ha en vänlig approach till förhandlingen. Hitta en avspänd men rak hållning och använd långsamma, mjuka rörelser samtidigt som du bibehåller ögonkontakt. Genom att även vara säker på ditt värde och vad ditt mål är kan du hitta självsäkerhet som lyser igenom.

Rätt attityd

• Positiv inställning: Lars-Johan Åge som forskar och undervisar på Handelshögskolan och Högskolan i Gävle, har studerat förhandling under en lång tid och lär ut förhandlingsteknik till bland annat amerikanska FBI. En sak han lyfter fram är att hur viktigt det är att försätta sig i en positiv affekt inför en förhandling. Om du går in med negativa tankar, är på dåligt humör eller misstror din egen förmåga, så gör du dig själv en otjänst. Peppa istället dig själv och gå in med en glad sinnesstämning och med positiva förväntningar. Då är chanserna att du lyckas mycket större.
• Tuff och mjuk stil: Tänk efter innan vilka strategier du ska ha i olika lägen: ”Om arbetsgivaren kör tufft, då ska jag göra så här, om han eller hon är mjuk gör jag så här”. Ett generellt tips är att vara tuff om arbetsgivaren är tuff, och mjuk om han eller hon är mjuk. Då talar ni samma språk.
• Lyssna aktivt: En nyckel i all förhandling är att lyssna aktivt och undvika låsta positioner. Hellre än att du bara står kvar i din position, lyssnar du till vad arbetsgivaren har för perspektiv. Då kan du bättre bemöta argumenten och du kan också upptäcka andra möjligheter än just lön. Som en öppning för att gå kurser, ta mer ansvar, jobba mer flexibelt eller få mer semester.