Så hittar du dina kunder
Hitta rätt kunder
Det finns många sätt att gå till väga – inte minst har du redan fler kontakter än du själv tror. Att hitta kunder, och rätt kunder, kräver en hel del arbete. Det är dock ett arbete som ganska enkelt går att strukturera och effektivisera. Börja helt enkelt med att identifiera vilka personer du skulle vilja göra affärer med och vem som skulle kunna hjälpa dig dit.
Olika stenar att lyfta på
Här är några olika ställen att börja leta på. Alla knep funkar inte för alla människor. Ju fler ställen du testar, desto större är chansen att du hittar. Men om du är obekväm och det känns helt fel, så kommer det troligtvis inte funka ändå. Välj det som passar dig!
Gamla kontakter
Gå igenom vilka personer du jobbat med tidigare. Några av dem är kanske potentiella kunder, men framför allt kan de hjälpa dig att hitta personer och företag som kan vara intresserade av dina tjänster. Dessutom känner de dig och kan förhoppningsvis rekommendera ett samarbete med dig. Gå även igenom vilka andra personer du träffat i ditt tidigare arbete. Inte minst leverantörer kan vara en bra inkörsport. Ni har kanske inte haft någon nära kontakt, men leverantörerna känner dig till namn och kanske till utseende, du är inte helt främmande för dem. Och det gör hela skillnaden.
Säkert finns det också andra aktörer som på olika sätt haft samröre med din tidigare arbetsplats. Det kan till exempel röra sig om myndigheter och olika typer av certifieringsorgan. Allra helst ska du förstås kontakta någon som du haft personlig kontakt med, men att i alla fall kunna referera till din gamla arbetsplats är också ett steg på vägen när en kall kontakt ska bli varm.
Powerteams
Vilka andra aktörer använder dina potentiella kunder sig av i ett och samma sammanhang? Den som driver en begravningsbyrå kan till exempel ha samarbete med en florist. Är du skribent kanske du ska hitta en grafisk formgivare för gemensamma uppdrag. Tillsammans har ni dubbla kontaktytor och kan erbjuda mer omfattande tjänster, något som kan vara en stor fördel för kunden. Om din samarbetspartner dessutom varit egenföretagare lite längre än du själv är hen redan etablerad och har byggt upp ett förtroende hos kunderna.
Konsultförmedlare
I vissa branscher, till exempel inom IT-branschen, är det vanligt med uppdragsförmedlingar. De tar visserligen alltid en andel av uppdragets värde, men det är viktigt att du inte låser dig vid det. Glöm inte att du faktiskt slipper göra hela försäljningsjobbet. Dessutom kan förmedlingsuppdrag ge både referenser och kontakter.
Konsult åt konsulten
I vissa branscher kan man vara underleverantör till andra konsulter. Visserligen tar din uppdragsgivare troligen en viss andel av arvodet, men återigen – du slipper hela försäljningsjobbet och får uppdraget serverat. I andra fall kan du tack vare din specialkompetens kanske komplettera andra konsulters erbjudanden.
Nätverk
Det finns flera sätt att nätverka på. Allt från löst sammanhållna, som Facebookgrupper för olika branscher, till organiserade affärsnätverk som till exempel BNI. Näringslivsträffar och frukostmöten anordnas i de flesta kommuner av både kommunerna själva och av olika företagsföreningar. Besök några och hitta det som passar dig bäst.
Möten
Mail och telefonsamtal i all ära – det går inte upp emot ett personligt möte. Se till att aktivt och kontinuerligt boka möten med potentiella kunder och personer som du tror kan hjälpa dig. I vissa lägen kan det också vara idé att ta hjälp av en professionell mötesbokare. Överväg också att låta potentiella kunder boka ett kostnadsfritt möte med dig för en första rådgivning eller konsultation. Det kan vara ett bra sätt att bygga förtroende och ge potentiella kunder ett smakprov på vad du har att erbjuda, med förhoppning om att de vill betala för mer.
Samla referenser – våga berätta om dem
Efter ett tag som egenföretagare märker du att de allra flesta uppdrag du får kommer via referenser och rekommendationer. Det är också något man behöver jobba aktivt med. Ta därför för vana att alltid be om en referens när du utfört ett uppdrag. Be helt enkelt om ett omdöme som du kan använda dig av i samband med din nästa offert eller ett citat som du kan lägga ut på till exempel LinkedIn eller hemsidan. Var inte rädd för att be om en komplettering: ”Jättetack, men är det okej om jag formulerar det så här istället?”
Var inte heller rädd för att be dina kunder att sprida ditt budskap. Be dem att berätta om dig för sina kontakter eller fråga om de känner någon som de tror skulle behöva dina tjänster. De flesta människor hjälper gärna till, särskilt om de är nöjda.
Skapa ett nav för din kommunikation
På sociala medier skapas relationer och knyts kontakter och där uppstår också affärer. Men behöver du både en hemsida, en LinkedIn-sida, ett Twitterkonto, en sida på Facebook …? Svaret är nej. Du behöver inte vara överallt. Ofta gör man sig själv en otjänst genom att vara på alltför många ställen samtidigt – om det inte är ditt jobb att syssla med kommunikation och PR, förstås.
Däremot behöver du ett nav för din kommunikation, en samlingsplats för information om din verksamhet. Det är här du lägger dina referenser och presenterar dina erbjudanden. Det kan till exempel vara LinkedIn, Instagram eller en specialiserad sida för just din bransch där du kan lägga upp din portfolio. Välj helt enkelt utifrån din målgrupp och utifrån vilket verktyg du själv känner dig bekväm med. Om du har svårt att bestämma dig är stalltipset för tillfället dock LinkedIn, inte minst när det är din kompetens du säljer: Här kan du samla omdömen du fått, publicera ditt CV, sammanfatta vad du kan och beskriva vilka tjänster du erbjuder.
Never ending project
Med de här strategierna kommer du att komma långt i jakten på nya kunder. Men glöm inte bort att kunder också faller ifrån. Vissa behöver kanske bara dina tjänster vid ett enstaka tillfälle eller ett begränsat antal gånger.
Att hitta nya kunder är därför ett arbete som hela tiden måste pågå kontinuerligt, parallellt med att du utför dina uppdrag.