Ny som konsult – så sätter du rätt pris på ditt arbete

"Hur mycket ska jag ta betalt?"

Som ny konsult kan det vara knepigt att sätta rätt pris. Dessutom påverkar det inte bara din ekonomi utan kan också påverka din självkänsla. Med rätt verktyg kan du dock fakturera ett arvode som varken är för högt eller för lågt.

Din prissättning påverkar såklart den lön du kan ta ut, något som i sin tur påverkar din livsstil. Men priset påverkar också självkänslan. Om du sätter ett alltför lågt pris på dina egna prestationer kommer det inte att kännas bra. Du kanske är i stort behov av de där 10 000 kronorna som erbjuds, men om du vet att uppdraget kommer att ta dig 50 timmar att utföra kanske du ändå gör bäst i att tacka nej. Vet du ditt eget värde uppfattar andra det också. Men att begära ett överpris och av den anledningen inte ro hem affären kommer inte heller att kännas något vidare. Konsten är att hitta ett relevant pris som du också kan argumentera för om det behövs.

Hur mycket behöver du tjäna?

Det tar ofta ett tag att komma upp i önskad inkomstnivå, men försök ändå att komma fram till en önskad bruttolön. Titta på vad anställda, som utför liknande arbetsuppgifter, tjänar. Ta reda på vad dina uppdragsgivare skulle betala dig i lön om de anställde dig, om du jobbar B2B. Kolla lönestatistik och se vad andra tjänar utifrån till exempel yrke, ålder och anställningsort.

En tumregel är att utgå från din tidigare lön. Låt säga att du hade en bruttolön på 40 000 kronor i månaden. För att komma upp i samma lön som egenföretagare multiplicerar du din gamla månadslön med 20. I det här fallet skulle det innebära att du behöver dra in 800 000 kronor om året. Då har du råd att betala dig själv lön, betala alla sociala avgifter, lite pension och ha lite pengar kvar för andra utgifter du behöver i bolaget. Men kom ihåg att det bara är en tumregel, den individuella situationen kan förstås se annorlunda ut.

Hur många arbetstimmar kommer du faktiskt att få betalt för?

Mycket av din arbetstid som konsult går åt till sådant som ingen ger dig några pengar för: du nätverkar, söker nya kunder, sköter din bokföring, ägnar dig åt marknadsföring. Inte minst i början av ditt företagande kommer du att vara utan uppdrag en hel del av din tid. Om man som heltidsanställd arbetar 2080 timmar om året skulle det, om vi utgår från en månadslön på 40 000 kronor, innebära en timpenning på ca 385 kronor. Det säger sig själv att det är alldeles för lite för dig som företagare att ta i timarvode.

Hur ska du resonera när du prissätter?

Som helt ny konsult kan det kanske vara svårt att ta samma pris som du kommer att kunna göra om fem år, när du blivit mer erfaren och byggt upp en kundkrets. Samtidigt får du inte glömma att det är extremt svårt att höja ett pris man en gång satt.

Många som startar eget går ut alldeles för lågt. Det kan bero på att man känner att man bara måste få en viss affär, av krasst ekonomiska skäl. Men det kan också vara så att man känner sig extremt taggad – det här är ju det allra första uppdraget man har chans att få, klart att man vill ta sig an det! En del går till och med så långt att de åtar sig ett uppdrag gratis, bara för att de tycker det är så kul eller för att de tänker att det är en bra erfarenhet. I sådana fall måste man vara helt på det klara på varför man gör det – och tänka igenom ordentligt om det är värt det.

Försök också att undvika mikrotider – det vill säga försök att aldrig ta betalt för mindre än fyra timmars arbete.

Vilka faktorer påverkar din prissättning?

Det finns en hel del som påverkar ditt pris, både uppåt och neråt. Att bestämma sig för ett timpris och sedan använda sig av det i alla lägen är därför inte att föredra.

• Tidsåtgång. En grundläggande faktor är naturligtvis hur mycket tid du beräknar att du kommer att lägga ner på uppdraget.
• Kompetens. Till tidsåtgången måste du lägga din erfarenhet och kompetens inom det aktuella området. Ju högre kompetens som krävs och ju närmare uppdragsgivarens kärnverksamhet uppdraget ligger desto mer kan du ta betalt.
• Uppdragets orsak. Företag köper in extern kompetens av två skäl: de saknar kompetensen eller de har inte tid att fixa det hela själva. Om en ekonomichef till exempel köper in tjänster från en redovisningsassistent är det arbetstid som hen köper. Då blir arvodet något lägre. Ska företaget däremot ta fram en ny hemsida och själva saknar en grafisk formgivare blir prislappen högre. Sedan får man naturligtvis också ta med i beräkningen att många människor tror att de kan en massa saker som de alls inte har kompetens till. Då blir det till att försöka vara pedagogisk och förklara varför resultatet kommer att bli så mycket bättre om du får uppdraget.
• Kundens karaktär. Du kan inte ta ut samma pris om du gör ett uppdrag för en ideell förening som om du gör ett uppdrag för ett storföretag. Där handlar det om att väga för- och nackdelar med att ta – eller inte ta – olika uppdrag.
• Affärens struktur. Handlar det om ett engångsuppdrag eller ett återkommande? Vid återkommande uppdrag som löper på kan det kanske vara relevant med ett något lägre arvode. Samma sak om du till exempel får uppdrag via en konsultförmedling. Förmedlingen tar sina procent av arvodet och du får oftast mindre pengar i plånboken än om du själv hade tagit hem affären. Samtidigt har du inte behövt lägga ner tid på att ragga uppdrag och alternativet hade kanske varit att inte ha några uppdrag alls. Dessutom kan uppdraget ge dig referenser och bli början på ett utökat samarbete.

Hur presenterar du ditt pris för kunden?

De flesta kunder föredrar förutsägbarhet. De vill veta vad du kommer att kosta och inte riskera att kostnaderna drar iväg. Ha din tänkta timtaxa i bakhuvudet – men presentera den inte för kunden utan lägg istället fram ett slutpris.

Ett fast pris är ofta bättre även för dig som konsult – du blir helt enkelt mer effektiv.

Se också till att skapa ett förhandlingsutrymme. Sätt därför ett lite högre pris är du faktiskt kan tänka dig. Lägg dig dock aldrig platt när kunden vill pruta på priset, kräv alltid något i utbyte. Låt säga att du gett en offert på 150 000 kronor för att bygga en ny webbplats och kunden säger sig kunna betala högst 100 000 kronor. Svara att det kan vara okej – men att det innebär att vissa delar måste plockas bort. En annan variant kan vara att kunden tillför någonting som har ett värde för dig. Till exempel att du får använda något av det du gjort för kunden i din egen marknadsföring.

Många upplever det som svårt att hålla fast vid sitt pris på det här sättet. Men samtidigt visar det att du har både pondus och erfarenhet. Det skapar en trovärdig bild av dig själv, av någon som faktiskt vet sitt värde.

Hur argumenterar du för ditt pris?

Inte helt sällan ifrågasätter kunden priset du presenterar. Då är det viktigt att kunna argumentera för sin prislapp, att förklara vad som ingår i priset och inte bara fokusera på slutresultatet. Förmodligen behövs ett planeringsmöte, kanske ett brainstormingmöte och en enkätstudie. Projektledning är en post som kan vara lätt att glömma bort i början. När kunden inser hur mycket som faktiskt behöver göras inser hen förhoppningsvis inte bara att arbetet faktiskt är mer omfattande än vad kunden tänkt på från början utan också att du är rätt person att utföra det hela.

Om en kund ifrågasätter att du aldrig tar betalt för mindre än fyra timmar kan du till exempel förklara det med att du alltid gör research i samband med ett nytt uppdrag, något som kommer att leda till ett bättre resultat och som på sikt kommer att spara både tid och pengar. I många fall har kunden säkert kontaktat dig på grund av rekommendationer. Det kan vara värt att påpeka: ”Mina kunder rekommenderar mig för att jag gör ett bra arbete.”

Det kan vara svårt att sätta pris på sitt eget arbete i början och om du känner så är du absolut inte ensam. Glöm bara inte: Det är oändligt mycket vanligare att man sätter ett för lågt pris än ett som är för högt. Ett alltför högt pris går att sänka, medan motsatsen är näst intill omöjlig.