Så får du lönen du vill ha

Det är förstås inte bara lönekravet i sig som är viktigt. Minst lika viktigt är hur du skall lägga upp din förhandling och hur du skall motivera det du begär.

Bygg upp dina argument på en kombination av vad du personligen tillför och hur löneläget på arbetsmarknaden ser ut. Enligt vår erfarenhet bygger en stark argumentation om lön på fyra faktorer: Fokusera på prestation, Förstärk din position, Visa att du har koll, Hänvisa till arbetsgivarens presentation av jobbet.

1. Fokusera på prestation. Resultat slår alltid högst. Skilj därför på förmåga och prestation. Dina förmågor och färdigheter är ett medel för att åstadkomma resultat för en arbetsgivare, men det är prestationen arbetsgivaren verkligen går igång på. ”Jag är säljinriktad” är inte i sig ett skäl till en hög lön, ”på mitt förra företag vann jag pris som årets säljare två år i rad, jag kommer att kunna sälja mer än er genomsnittliga säljare” är däremot ett bra argument för högre lön. Peka alltså på prestationer som du har åstadkommit rent konkret för att förtjäna en viss lön.
2. Förstärk din position. Under rekryteringsprocessen har du tagit en bestämd position – kanske som den med mest erfarenhet, den som har mest kreativitet att tillföra, eller den som bäst förstår verksamheten. Den här positionen vill du förstås lyfta fram igen och påminna om som argument för den lön du begär. “Givet hur väl jag förstår verksamheten och att jag tidigare jobbat hos er konkurrent, så kommer min startsträcka att vara kort och jag kommer att tillföra mycket… därför är detta en fullt rimlig lön.”
3. Visa att du har koll. Har du gjort din research väl så vet du både vad snittet för den här tjänsten är och hur det ser ut hos just den här organisationen. Det ska du förstås ha med dig i bakhuvudet för att öka ditt eget självförtroende, men du ska också visa att du har koll. “Jag vet att snittet för projektledare i större organisationer är x och jag har sett att ni generellt ligger över det snittet.”
4. Hänvisa till arbetsgivarens presentation av jobbet. Det är ofta bra att använda arbetsgivarens egen beskrivning av jobbet till sin fördel: ”du har framhållit att ni behöver någon som tar större ansvar för x” eller ”ni skriver att ni behöver någon som kan systemet y”, och påpeka att du kan uppfylla de kraven och därför bör få en bra lön.

Om du bygger upp din argumentation med den utgångspunkten så ger du dig själv de bästa förutsättningarna för att få igenom dina krav. Skriv gärna ner några formuleringar för vart och ett av de här områdena. Du kanske inte använder exakt dem när du sitter i förhandlingen, men att ha skrivit ner dem innan ökar din trygghet när du väl är på plats. Det är lättare att improvisera när man är lite förberedd.

En del saker har tendens att sänka dig, snarare än stärka dig i din förhandling. Det här är saker man kanske inte tänker på, men som i många fall ändå dyker upp i en förhandling, ibland lite i stridens hetta. Här är några av de vanligaste fällorna.

• Använd inte privatekonomi eller känslor som argument. Arbetsgivaren är inte intresserad av argument såsom “Jag har så höga studieskulder”, “Barnen växer”, “Priserna stiger”, “Jag känner att jag borde ha en högre lön” eller “Det känns inte rättvist”. Använd istället objektiva kriterier, till exempel vad andra i branschen tjänar eller vilket ansvar som ligger i rollen.
• Var inte för hård. Om du till exempel säger att du absolut inte kommer att ta ett nytt jobb om du inte får minst en viss månadslön måste du också vara beredd att tacka nej till jobbet – ifall du backar i ett sådant läge förlorar du i trovärdighet. Då är det bättre att inte vara så kategorisk till en början.
• Använd inte utpressningstekniker. Om du förhandlar på ditt nuvarande jobb är hotet om att säga upp dig en form av utpressning. Använd en sådan teknik bara om du verkligen är beredd att säga upp dig. På samma sätt när du förhandlar om ett nytt jobb. Utpressning kan vara konkret: om jag inte får den här lönen så är jag inte intresserad. Det kan också vara mer indirekt: om jag inte får den här lönen kommer jag ha svårt att känna mig 100% motiverad. Och det kan också vara mer känslomässigt: med den lön du föreslår känns det inte som att du respekterar mig. Oavsett vilket så är det sällan framgångsrikt som förhandlingsstrategi. Den konkreta utpressningen – om jag inte får x så är jag inte intresserad – kan visserligen vara effektivt, men blir det ett nej måste du då också verkligen vara beredd på att inte ta jobbet.

Vi är ofta ovana att prata om oss själva i konkreta termer av prestation, resultat och värde. Det här skiljer sig mellan olika kulturer. I USA är man mer van vid det än i Europa. Inom finansvärlden är man mer van vid det än inom offentlig sektor. Som chef är man mer van vid det än som medarbetare. Och inom försäljning är man mer van vid det än inom systemutveckling. Så hur du upplever det beror på din bakgrund och vilka sammanhang du har tidigare erfarenhet av. Men oavsett sammanhang, så bör du träna på dina argument och på din lönenivå för att känna dig trygg och framstå som säker.

Träna på din nya lön

Om du har en lön kring 30.000 kr nu och söker ett jobb där lönenivån för andra ligger på över 40.000 kr, så ska du så klart också ha över 40.000 kr. Många har svårt att hålla masken när de ska säga vad de har för löneanspråk ifall de själva tycker att lönen känns väldigt hög. Hoppet från 30 till 40 är högt och det är inte konstigt att det kan kännas lite obekvämt när du tänker på det. För många av oss finns det djupt inom oss en liten röst som ifrågasätter… “Kan jag verkligen begära 40? Vad inbillar jag mig egentligen?” Även om du vet att du begär rätt lön, rent rationellt, så kan den där rösten ändå finnas där. Och även om du tycker att du har den under kontroll, så syns det snabbt i ditt kroppsspråk och ditt tonläge att du är lite osäker.

Träna därför alltid i förväg: säg det högt för dig själv, eller till en vän: ”Jag vill ha 43 000 kronor”. Hur löjligt det än låter, så fungerar faktiskt. Under förutsättning att du säger det högt. Försök vänja dig vid ditt eget löneanspråk. Träna bort osäkra formuleringar: ”jag har tänkt mig någonstans kring” eller ”uppåt 43.000 kr”. Du ska med självförtroende kunna säga “Jag vill ha 43.000 kr” (eller ange ett spann, mer om det längre ner).