Så får du rätt lön på nya jobbet

GoMonday

Varje gång du byter arbetsgivare, arbetsuppgifter, befattning eller överhuvudtaget står inför en förändrad arbetssituation bör du se över din lön. Du har mycket större chans att få högre lön när du förhandlar på ett nytt jobb eller inför ett nytt ansvar, jämfört med en årlig löneförhandling på ditt nuvarande jobb.

Den här guiden handlar om pengar. Vi går igenom hur du lägger upp din löneförhandling, vilka argument du ska använda och hur du bemöter motargumenten. Här snackar vi pengar och förhandlingsteknik som ger konkreta resultat i plånboken.

Förstå ditt värde

Det är svårt att sätta ett värde på sin tid eller sina personliga egenskaper. Ändå är det precis det du behöver göra inför en löneförhandling. Du behöver fundera över hur mycket du själv vill ha i lön, vad som är marknadsmässigt och var du ska lägga dig i just den här förhandlingen.

Här är några av de viktigaste faktorer som styr vilken lön du får vid förhandlingen:

  • Hur eftertraktad kompetens du har. Eller annorlunda uttryckt: Tillgång och efterfrågan. Ju fler som kan erbjuda samma kompetens som du, desto lägre kommer lönerna att ligga. Ju mer unik din kompetens är, desto högre kommer lönerna att ligga (i alla fall till en viss nivå). Och med kompetens i det här sammanhanget menar vi inte bara styrkor, kunskap, förmågor eller utbildning. Dina värderingar, drivkrafter och intressen är också en del av din kompetens, eftersom de är avgörande för att du ska kunna åstadkomma det som behöver åstadkommas.
  • Hur starkt du kan backa upp den kompetensen. Kommer du till exempel med väldigt starka rekommendationer, mycket tydliga resultat, eller har vunnit priser, så ökar ditt värde. Det här är alltså faktorer som (i någon mån) bevisar att du har kompetensen. Dessutom kan det vara prestigefyllt och därmed utöver själva kompetensen även stärka organisationens konkurrenskraft.
  • Hur löneläget ser ut just här. Löner skiljer sig från en organisationen till en annan, från bransch till bransch och från ort till ort. Vilken lön du kan få beror därför i stor utsträckning på var du söker jobb. Tänk också på att många andra faktorer än lön kan spela in. En del arbetsgivare har mycket förmånliga förmånspaket till anställda, men i gengäld kanske lönerna är något lägre.
  • Hur konkurrensen ser ut i just den här rekryteringen. Självklart spelar det hur konkurrensen ser ut för just den här rekryteringen. Har man bara två kandidater att välja mellan så har du ett bättre förhandlingsläge än om du har sju konkurrenter. Och det är inte bara antalet som spelar in – vilka profiler dina konkurrenter har kan ha ännu större påverkan.
  • Hur angeläget det är för arbetsgivaren. Har en nyckelperson slutat och rekryteringsprocessen dragit ut på tiden kan det vara väldigt bråttom att få en ny person på plats. Likaså kan sommaren vara nära – och man vill fatta ett beslut innan alla går på semester. Därför påverkar tiden din förhandlingsposition och därmed också vilken lön du tillslut kan få.

Tyvärr finns också en del andra faktorer som påverkar lön, men som de allra flesta är överens om inte borde påverka. Kön och ursprung till exempel. Ålder hör bitvis också dit. Den bästa utgångspunkten för dig som individ är alltid att utgå från att du ska ha samma lön som andra med liknande uppgifter, ansvar och kompetens. Vi går därför inte djupare in på frågor som rör särbehandling och diskriminering i den här guiden.

Bestäm vad du ska ha för lönekrav

Ofta snurrar det många tankar i huvudet inför lönesamtalet: Vad händer om mitt löneanspråk är för högt, kan det drabba mig negativt? Om det är för lågt, kommer det att minska mitt värde? Vågar jag vara hård, eller ser de igenom mig? Det mest grundläggande för en lyckad löneförhandling är att du tänker igenom din önskade lönenivå och dina argument i förväg.

En stark förhandling bygger på att du har ett bra underlag och känner till dina egna prioriteringar. Du kommer till ett läge i förhandlingen där du måste ange dina krav. Vare sig du är först ut eller om det arbetsgivaren som ger första budet (mer om det längre ner) så behöver du ha en tydlig bild av vad du ska begära.

Gör research

Börja med att kolla upp ungefär var lönenivån för en motsvarande tjänst på samma företag (och andra företag i samma bransch) ligger. Här finns främst tre tillvägagångssätt:

Sammanställd lönestatistik

Du hittar statistik hos ditt fackförbund, hos branschföreningar, hos SCB och i tidningar. Fackförbunden har ofta den mest kompletta och aktuella statistiken, så börja där. Titta på medel, median och gärna övre och undre percentiler. Behöver du fräscha upp matten? Så här:

  • Medel är samma sak som snitt, det vill säga vi slår ihop alla löner och sen delar vi på antalet personer. En tjänar 10.000, en tjänar 20.000, och ytterligare några tjänar 30.000, 32.000 respektive 34.000. Då får vi snittet 25.200 (alltså 10000+20000+30000+32000+34000 delat med 5). Det säger något, men kan också slå rätt fel. Om det är ett yrke med betydligt fler juniora personer än seniora, så kommer de juniora att hålla snittet nere. Är du senior i det läget så är snittet förstås inte så mycket värt.
  • Median är den lön som ligger mitt emellan alla andra. Det finns alltså lika många som har högre och som har lägre. Om vi har lönerna 10.000, 20.000, 30.000, 32.000 och 34.000 så blir medianen 30.000 (det är två som har lägre och två som har högre). Det här kan i många fall säga mer än medeltalet. I det här exemplet blev ju medel 25.200 medan medianen blev 30.000.
  • Percentiler är de övre och undre delarna i en skala. Om du till exempel ser 10:e percentil i statistiken, så innebär det att 10% har lägre lön än denna (och hela 90% tjänar mer). Ser du 90:e percentil så innebär det att 90% har en lägre lön än denna (och bara 10% har en högre lön).
  • Kvinna? Ibland redovisas kvinnor och män separat i statistik. Det är för att statistiken ska visa hur det ser ut just nu. Men som det ser ut just nu är ju inte hur det borde vara, eller hur? Så om det redovisas både män och kvinnor separerat, utgå från männens siffror. Det är den lönen du ska ha.
  • Människa? Som människa är du unik (om det nu rådde någon tvekan om den saken). Tänk på att statistik har tendens att göra oss mer lika alla andra än vad vi faktiskt är. Att medianen på lön för ett visst yrke är X, betyder inte att du ska närma dig X. Det är alltid dig själv och det specifika jobbet du ska basera ditt lönekrav på, inte enbart på statistik.

Källor på nätet

För vissa yrken och branscher kan du hitta bra underlag på nätet, där andra medarbetare rapporterat in sina löner. De här uppgifterna inte är statistiska, men kan istället vara mer precisa och i vissa fall kan du till och med se vem som lämnat dem, vilket förstås ger dig ett bättre underlag.

Ta reda på riktiga löner

I Sverige är det offentlig handling vad folk tjänar. Så innan du går på anställningsintervju, kolla upp några andra personer, helst med samma roll och på samma avdelning. Se om du kan hitta deras namn och gärna ålder och var de bor. När du har de uppgifterna ringer du Skatteverket och ber att få uppgift om deklarerat inkomst för förra året och året innan. Det du får reda på ger inte en exakt bild, eftersom personen kan ha varit tjänstledig, bytt jobb, eller tjänat extra pengar på sidan om. Men det ger ofta ändå en betydligt mer korrekt bild än statistiken.

Förutom att gå genom Skatteverket, kan du förstås fråga vänner och bekanta med liknande roller eller inom samma organisation.

Sätt ditt spann

När du tagit reda på fakta, bestämmer du ett intervall som du vill ligga inom. Undvik att sätta en exakt lön eftersom du då låser in dig onödigt mycket och gör förhandlingen svårare. Ett intervall gör att du uppfattas som mer lösningsorienterad och innebär också att du inte behöver oroa dig lika mycket för att komma in för lågt eller för högt i förhandlingen.

Utgå från den statistik och de löneuppgifter du hittat. Fundera på om du borde ligga i det övre eller det nedre spannet, givet din kompetens, erfarenhet och tidigare resultat. Jämför det också med vad du vet om din konkurrens i den här rekryteringen och vad du vet om arbetsgivarens situation (är de till exempel pressade att någon börjar omgående?). Var så ärlig som möjligt mot dig själv – att underskatta eller överskatta dig själv gör förhandlingen svårare.

När du har en bild av ditt spann, fundera en extra gång på nedre och övre gränsen. Skulle du kunna gå lägre än det här? Om du skulle gå så lågt som du angett nu, skulle du verkligen känna att det var okej eller skulle du ångra dig att du tackade ja? Och på den övre sidan: Är det här så högt du tror att du kan gå utan att det ska uppfattas som ett skambud av arbetsgivaren? Eller kan du ta i lite mer?

Förstå lönesystemet

Innan du börjar löneförhandla bör ha klart för dig hur lönesystemet fungerar i den organisation du söker dig till. Att till exempel komma till en förhandling med ett bud för en fast lön när det är rörlig lön som gäller, ger dig inte de bästa förutsättningarna.

En del kan du ta reda på genom organisationens webbplats, annat i deras sociala medier. Du kan också söka bredare på nätet, framförallt för större organisationer. Innan du går till löneförhandlingen kan du självklart också ställa frågor till rekryteraren (kom ihåg att rekryterare ofta hjälper till – de får för det mesta bara betalt när någon faktiskt får jobbet) eller direkt till arbetsgivaren.

Bra att ta reda på

Fakta: Innan du förhandlar lön behöver du ha koll på grunderna om hur lön fungerar. Du behöver kunna skilja på bruttolön och nettolön. Du behöver förstå vilka kostnader arbetsgivaren har för lön, förmåner och annat som kan dyka upp. Har du koll, så läs vidare. Annars kan du ta en titt i Lön, förmåner och villkor – Hur funkar det?

Här är några saker du bör hitta svar på. Se vad du kan hitta redan innan du går till intervjun, men räkna också med att komplettera bilden när du är på plats.

  • Tillämpas fasta eller rörliga löner? Eller en kombination av fast och rörligt? Om det finns en rörlig del, vad är det som påverkar den? Hur mycket kan lönen variera?
  • Vilka förmåner erbjuds? Förmåner kan vara alltifrån gymkort och mat, till mobiltelefon eller bil.
  • Hur ser det ut med arbetstid och semester? Kanske är till exempel en veckas extra semester värt mer än en tusenlapp i månaden i lön. Eller så är en flexibel arbetstid där du lättare kan kombinera jobb med allt annat i livet, kanske är det viktigaste för dig.
  • Hur utvecklas man i organisationen? Det här är ofta en fråga om en kombination av faktorer, till exempel genom lön, bonus, partnerskap eller befordran. Titta närmare på hur personer som varit i organisationen ett tag har utvecklats. Har de fått mer ansvar, blivit mer specialiserade, fått ta hand om viktigare kunder eller på annat sätt belönats för ett bra arbete? Läs gärna om de 4 olika karriärstilarna här

Bygg upp dina argument

Det är förstås inte bara lönekravet i sig som är viktigt. Minst lika viktigt är hur du skall lägga upp din förhandling och hur du skall motivera det du begär.

Bygg upp dina argument på en kombination av vad du personligen tillför och hur löneläget på arbetsmarknaden ser ut. Enligt vår erfarenhet bygger en stark argumentation om lön på fyra faktorer: Fokusera på prestation, Förstärk din position, Visa att du har koll, Hänvisa till arbetsgivarens presentation av jobbet.

Fyra faktorer att bygga din löneförhandling på

  • Fokusera på prestation. Resultat slår alltid högst. Skilj därför på förmåga och prestation. Dina förmågor och färdigheter är ett medel för att åstadkomma resultat för en arbetsgivare, men det är prestationen arbetsgivaren verkligen går igång på. ”Jag är säljinriktad” är inte i sig ett skäl till en hög lön, ”på mitt förra företag vann jag pris som årets säljare två år i rad, jag kommer att kunna sälja mer än er genomsnittliga säljare” är däremot ett bra argument för högre lön. Peka alltså på prestationer som du har åstadkommit rent konkret för att förtjäna en viss lön.
  • Förstärk din position. Under rekryteringsprocessen har du tagit en bestämd position – kanske som den med mest erfarenhet, den som har mest kreativitet att tillföra, eller den som bäst förstår verksamheten. Den här positionen vill du förstås lyfta fram igen och påminna om som argument för den lön du begär. “Givet hur väl jag förstår verksamheten och att jag tidigare jobbat hos er konkurrent, så kommer min startsträcka att vara kort och jag kommer att tillföra mycket… därför är detta en fullt rimlig lön.”
  • Visa att du har koll. Har du gjort din research väl så vet du både vad snittet för den här tjänsten är och hur det ser ut hos just den här organisationen. Det ska du förstås ha med dig i bakhuvudet för att öka ditt eget självförtroende, men du ska också visa att du har koll. “Jag vet att snittet för projektledare i större organisationer är x och jag har sett att ni generellt ligger över det snittet.”
  • Hänvisa till arbetsgivarens presentation av jobbet. Det är ofta bra att använda arbetsgivarens egen beskrivning av jobbet till sin fördel: ”du har framhållit att ni behöver någon som tar större ansvar för x” eller ”ni skriver att ni behöver någon som kan systemet y”, och påpeka att du kan uppfylla de kraven och därför bör få en bra lön.

Om du bygger upp din argumentation med den utgångspunkten så ger du dig själv de bästa förutsättningarna för att få igenom dina krav. Skriv gärna ner några formuleringar för vart och ett av de här områdena. Du kanske inte använder exakt dem när du sitter i förhandlingen, men att ha skrivit ner dem innan ökar din trygghet när du väl är på plats. Det är lättare att improvisera när man är lite förberedd.

Argument du ska undvika i din löneförhandling

En del saker har tendens att sänka dig, snarare än stärka dig i din förhandling. Det här är saker man kanske inte tänker på, men som i många fall ändå dyker upp i en förhandling, ibland lite i stridens hetta. Här är några av de vanligaste fällorna.

  • Använd inte privatekonomi eller känslor som argument. Arbetsgivaren är inte intresserad av argument såsom “Jag har så höga studieskulder”, “Barnen växer”, “Priserna stiger”, “Jag känner att jag borde ha en högre lön” eller “Det känns inte rättvist”. Använd istället objektiva kriterier, till exempel vad andra i branschen tjänar eller vilket ansvar som ligger i rollen.
  • Var inte för hård. Om du till exempel säger att du absolut inte kommer att ta ett nytt jobb om du inte får minst en viss månadslön måste du också vara beredd att tacka nej till jobbet – ifall du backar i ett sådant läge förlorar du i trovärdighet. Då är det bättre att inte vara så kategorisk till en början.
  • Använd inte utpressningstekniker. Om du förhandlar på ditt nuvarande jobb är hotet om att säga upp dig en form av utpressning. Använd en sådan teknik bara om du verkligen är beredd att säga upp dig. På samma sätt när du förhandlar om ett nytt jobb. Utpressning kan vara konkret: om jag inte får den här lönen så är jag inte intresserad. Det kan också vara mer indirekt: om jag inte får den här lönen kommer jag ha svårt att känna mig 100% motiverad. Och det kan också vara mer känslomässigt: med den lön du föreslår känns det inte som att du respekterar mig. Oavsett vilket så är det sällan framgångsrikt som förhandlingsstrategi. Den konkreta utpressningen – om jag inte får x så är jag inte intresserad – kan visserligen vara effektivt, men blir det ett nej måste du då också verkligen vara beredd på att inte ta jobbet.

Träna i förväg

Vi är ofta ovana att prata om oss själva i konkreta termer av prestation, resultat och värde. Det här skiljer sig mellan olika kulturer. I USA är man mer van vid det än i Europa. Inom finansvärlden är man mer van vid det än inom offentlig sektor. Som chef är man mer van vid det än som medarbetare. Och inom försäljning är man mer van vid det än inom systemutveckling. Så hur du upplever det beror på din bakgrund och vilka sammanhang du har tidigare erfarenhet av. Men oavsett sammanhang, så bör du träna på dina argument och på din lönenivå för att känna dig trygg och framstå som säker.

Träna på din nya lön

Om du har en lön kring 30.000 kr nu och söker ett jobb där lönenivån för andra ligger på över 40.000 kr, så ska du så klart också ha över 40.000 kr. Många har svårt att hålla masken när de ska säga vad de har för löneanspråk ifall de själva tycker att lönen känns väldigt hög. Hoppet från 30 till 40 är högt och det är inte konstigt att det kan kännas lite obekvämt när du tänker på det. För många av oss finns det djupt inom oss en liten röst som ifrågasätter… “Kan jag verkligen begära 40? Vad inbillar jag mig egentligen?” Även om du vet att du begär rätt lön, rent rationellt, så kan den där rösten ändå finnas där. Och även om du tycker att du har den under kontroll, så syns det snabbt i ditt kroppsspråk och ditt tonläge att du är lite osäker.

Träna därför alltid i förväg: säg det högt för dig själv, eller till en vän: ”Jag vill ha 43 000 kronor”. Hur löjligt det än låter, så fungerar faktiskt. Under förutsättning att du säger det högt. Försök vänja dig vid ditt eget löneanspråk. Träna bort osäkra formuleringar: ”jag har tänkt mig någonstans kring” eller ”uppåt 43.000 kr”. Du ska med självförtroende kunna säga “Jag vill ha 43.000 kr” (eller ange ett spann, mer om det längre ner).

Hur du förhandlar effektivt

Förhandling handlar inte om att driva igenom alla sina krav eller “vinna”. Målet är att komma överens om en nivå som känns rätt för båda parter. Båda skall känna att de gett efter lite och fått igenom något. Båda ska gå från förhandlingen nöjda. Använd därför en “ge och ta”-teknik. Presentera både vad du vill ha och kom med erbjudanden om vad du kan ge som motparten värdesätter.

Grunder för förhandling

Det finns mängder modeller för förhandling. Även om de skiljer sig åt rätt mycket finns vissa grunder som kan vara bra att ha med sig när du går in i en förhandling. Det ger en bättre förståelse för själva förhandlingssituationen och gör dig bättre rustad för att driva förhandlingen till ett ett så bra resultat som möjligt.

Förhandlingsutrymme

Vi tar ett heltidsjobb som projektledare på reklambyrå som exempel. Någonstans finns ett minsta acceptabla läge för din lön som projektledare. Säg 28.000 kr. Uppåt kan du sen gå betydligt högre, upp till över 100.000 kr. På samma sätt finns ett högsta acceptabla läge för arbetsgivaren. Säg 46.000 kr. Nedåt kan arbetsgivaren förstås gå mycket lägre.

Intervallet där de här två möts, kan vi kalla för förhandlingsutrymme. Någonstans i förhandlingsutrymmet kan du och arbetsgivaren mötas. Om någon av er ger ett bud som ligger under respektive över den andras accepterade nivå, så skulle det däremot uppfattas som ett skambud. Om arbetsgivarens övre acceptabla gräns är 46.000 kr och du säger 58.000 kr så är ni så långt ifrån varandra att en överenskommelse blir svår. Det kommer kräva för mycket från er båda för att ni ska kunna känna er nöjda. Eller omvänt: Om du får förslaget 22.000 kr när ditt absolut lägsta är 28.000 kr. Du kommer uppfatta det som oseriöst, ifrågasätta arbetsgivarens trovärdighet, eller kanske misstänka att du missuppfattat vad rollen handlar om. Ni är återigen för långt ifrån varandra för att kunna mötas utan att det blir en för stor eftergift för er båda.

Och det är förklaringen till varför det är viktigt vem som anger första budet. Första budet blir lätt vägledande för resten av diskussionen. Säg att första budet från dig, i exemplet med projektledaren ovan, är 36.000 kr. Då kommer ni sannolikt inte att gå över det, vilket innebär att om arbetsgivarens högsta nivå låg längre upp, har du missat några tusenlappar. Omvänt: Om arbetsgivaren ger första budet och säger 28.000, lär det bli svårt för dig att driva upp det till 36.000 kr.

Det här är en anledning till varför research är så viktigt.

Arbetsgivarens intervall

I de allra flesta fall har arbetsgivaren ett lönespann, mer eller mindre medvetet. Här är ett tips för hur du kan tänka kring det.

Man kan säga att spannet är kring 20% över och 20% under någon form av medel. Så om medel för en roll är 30.000 kr har arbetsgivaren ofta en idé om att du kommer att ligga någonstans mellan 24.000 kr och 36.000 kr. Ser du i lönestatistik för din bransch att en projektledare tjänar i medel 30.000 kr kan du alltså förvänta dig att ett acceptabelt spann för arbetsgivaren är 24.000-36.000 kr. Samtidigt är det väldigt viktigt att komma ihåg att statistik alltid är just statistik. I praktiken skiljer det sig jättemycket mellan en arbetsgivare och en annan och en roll kan se helt annorlunda ut på en plats jämfört med en annan. Dessutom – viktigast av allt – du är inte medel! Din utgångspunkt bör vara att du har mer att bidra med än medel och därför också ska ha en högre lön.

Om arbetsgivaren redan har tre projektledare anställda och du tar reda på vad de tjänar, så ger det en bättre bild. Säg att en tjänar 28.000 kr, en tjänar 31.000 kr och en tjänar 34.000 kr. Då kan du ta ett snitt på dem (28.000+31.000+34.000 delat på 3, det vill säga 31.000 kr i snitt). Utgå från att arbetsgivarens acceptabla intervall är 24.800 kr till 37.200 kr.

Det första budet

Du väljer att lägga första budet

Vem som ska ge första budet i en löneförhandling är inte självklart, även om arbetsgivaren kan få det att verka så och lägga bollen på dig. Att vara först kan vara en taktik som ger en fördel. Arbetsgivaren kan till exempel inleda genom att lägga ett lågt bud som gör det svårare för dig att komma med ett betydligt högre förslag. Arbetsgivaren skulle också kunna utnyttja att du ser osäker ut och be dig föreslå någonting i tron om att din osäkerhet gör att du håller dig lågt eller uttrycker dig osäkert.

Här har du nytta av att ha förberett en strategi och ett lönespann i förväg. I de flesta fall är det bättre att du själv lägger första budet. Men det förutsätter att du har ett gott underlag och känner dig bekväm med vad du ska begära och vad du tror att du kan få. Genom att vara den som lägger det första budet får du ett bra utgångsläge som sätter en riktning för resten av samtalet. Utgå från ditt mål och lägg ribban högt men ändå på en realistisk nivå. Förhandla sedan utifrån detta.

Arbetsgivaren vill att du ger första budet, men du vill undvika det

Det finns inga regler om vem som ska ge ett första bud. Om du känner dig väldigt osäker på vad du ska begära så kan det vara bättre att arbetsgivaren får ge det första budet. Då kan du till exempel säga att “Jag söker efter det bästa erbjudande jag kan få baserat på den kompetens jag har och de resultat jag åstadkommit. Vilket intervall finns för den här tjänsten?” Det är ett sätt att kasta tillbaka bollen samtidigt som du sätter lite press på att du faktiskt söker det bästa erbjudande du kan få.

Arbetsgivaren lägger första budet

Om arbetsgivaren ger första budet: Höj direkt genom att ta upp ett intervall som ligger mellan 10% och 20% över förslaget. Antag att arbetsgivaren säger att de tänkt sig 34.000 kr. Då kontrar du direkt med att du tycker att den här tjänsten, givet det ansvar och den kompetens den kräver, är värd någonstans mellan 37.000 kr (ungefär 10% mer än 34.000) och 41.000 kr. (20% mer än 34.000). Det som händer när du gör så här, är att du flyttar förhandlingsutrymmet uppåt. I de flesta fall kommer ni kunna landa någonstans i det intervall du anger.

Hur du ska relatera till din tidigare lön

Ibland kan du använda din tidigare lön till din fördel. Ibland är det tvärtom – din tidigare lön kan sänka dig.

Du gör ett hopp nedåt

Om du vet att din nya arbetsgivare eller den roll du söker dig till har ett något lägre löneläge än vad du haft tidigare, så kan det hjälpa dig att driva upp lönen. Säg att du tjänat 32.000 kr och går till en tjänst där du tror att lönen snarare ligger på 27.000 kr. I det läget är det till din fördel att berätta om din tidigare lön.

Är glappet däremot väldigt stort så bör du själv ta upp hur du ser på det, så att du inte skapar ett för långt avstånd till arbetsgivarens bild. Antag att du haft 46.000 kr och går till en tjänst där lönen snarare ligger på 28.000 kr. Här behöver du själv visa hur du ser på det. Kanske att du förstår att rollen är annorlunda och innebär mindre ansvar, vilket också är det du söker dig till. Eller att du vet att du varit väldigt välbetald och att den nya lönen stämmer bättre med branschsnitt. Eller att du känner till organisationens begränsade möjligheter, men tror på den på sikt och vill vara med och växa med den.

Du gör ett hopp uppåt

Ett hopp uppåt är det lättaste att motivera (faktiskt mycket lättare än ett hopp nedåt). Är skillnaden mellan ditt tidigare jobb och det nya jobbet inte allt för stort, så berätta vad du haft och motivera därefter varför du nu ska ha mer. Antag att du tjänat 26.500 kr och tänkt begära 28.000 kr. Då berättar du vad du haft, vad som låg i den rollen och vad du anser är skillnaden mot den roll du har sökt nu.

Ifall du är på väg att göra ett stort lönehopp uppåt kan det bli knivigt när den nya arbetsgivaren frågar vilken lön du har idag. Säg att du satsar på 37.000 men tidigare hade 26.000. Det kan lätt ge arbetsgivaren argument för att inte gå ända till 37. Eller ännu värre – få arbetsgivaren att ifrågasätta om du verkligen är rätt kandidat. Här behöver du lära dig att parera frågor om din tidigare lön. Tänk efter innan intervjun vad du ska svara på en fråga om vad du tjänade tidigare. Till exempel: ”Jag utgår hellre från den här tjänsten och mitt lönekrav är…” eller ”Hos min tidigare arbetsgivare låg jag över snittet… (utan att du nämner vad det snittet var)”. Ett annat alternativ är att du går mer rakt på sak och säger till exempel “Jag gillar mitt jobb, men krasst sett är jag rejält underbetald och det är också därför jag söker mig vidare”.

Självförtroende

Du är på löneförhandling. I de flesta fall innebär det att du redan är utvald. Arbetsgivaren löneförhandlar ofta enbart med en eller möjligen två kandidater. Det betyder att du redan har ett mycket starkt läge. När man en gång bestämt att man vill ha just dig, så är man också beredd att betala för dig.

Tänk på kroppsspråket – ditt och arbetsgivarens

Hur du beter dig under förhandlingen har också en stor påverkan. En person som har armarna eller benen i kors och sitter tillbakalutad i stolen ger ett intryck av att vara missnöjd. Och någon som vrider och vänder på sina fötter eller flackar med sin blick kan avslöja osäkerhet eller att personen ljuger.

Försök så gott det går att slappna av och ha en vänlig approach till förhandlingen. Hitta en avspänd men rak hållning och använd långsamma, mjuka rörelser samtidigt som du bibehåller ögonkontakt. Genom att även vara säker på ditt värde och vad ditt mål är kan du hitta självsäkerhet som lyser igenom.

Rätt attityd

Positiv inställning

Lars-Johan Åge som forskar och undervisar på Handelshögskolan och Högskolan i Gävle, har studerat förhandling under en lång tid och lär ut förhandlingsteknik till bland annat amerikanska FBI. En sak han lyfter fram är att hur viktigt det är att försätta sig i en positiv affekt inför en förhandling. Om du går in med negativa tankar, är på dåligt humör eller misstror din egen förmåga, så gör du dig själv en otjänst. Peppa istället dig själv och gå in med en glad sinnesstämning och med positiva förväntningar. Då är chanserna att du lyckas mycket större.

Tuff och mjuk stil

Tänk efter innan vilka strategier du ska ha i olika lägen: ”Om arbetsgivaren kör tufft, då ska jag göra så här, om han eller hon är mjuk gör jag så här”. Ett generellt tips är att vara tuff om arbetsgivaren är tuff, och mjuk om han eller hon är mjuk. Då talar ni samma språk.

Lyssna aktivt

En nyckel i all förhandling är att lyssna aktivt och undvika låsta positioner. Hellre än att du bara står kvar i din position, lyssnar du till vad arbetsgivaren har för perspektiv. Då kan du bättre bemöta argumenten och du kan också upptäcka andra möjligheter än just lön. Som en öppning för att gå kurser, ta mer ansvar, jobba mer flexibelt eller få mer semester.

De svåraste motargumenten

Det finns flera olika fällor och motargument som du kan mötas av under löneförhandlingar och som det är viktigt att förbereda sig på. Hör gärna av dig till oss om du stött på något du kände var riktigt knivigt eller om du är orolig för något motargument du tror att du kan få.

“Vi har inte budgeten”

I vissa fall kan arbetsgivaren komma med invändningar såsom “Det ligger inte i det löneutrymme jag har”, “Då räcker inte utrymmet till hela avdelningen”. Förbered dig på den här typen av motargument genom att säkerställa att det löneanspråk du begär faktiskt är realistisk. Kom också ihåg att du förhandlar för dig själv och inte för de andra i organisationen, så att det inte räcker till hela avdelningen är krasst sett inte riktigt ditt ansvar.

I vissa fall, till exempel hos mindre bolag, kan det också vara så att budgeten faktiskt inte räcker till. Då får du förstås göra ett övervägande om hur intressant du tycker jobbet är och vad du tror om bolagets framtid. Om arbetsgivaren verkligen inte vill diskutera högre lön så kan du ta upp andra aspekter som kan vara av värde för dig, såsom fler semesterdagar, flexiblare arbetstid, en kurs eller ett annat ansvar. (Tänk på att vissa saker är billigare för arbetsgivaren, än just lön).

Löften om framtida lön

Argumentet ”vi ser över det här vid nästa lönerevision” används ofta för att skjuta fram en högre lön och alltså som argument för en lägre lön just nu. I praktiken är det dock nästan alltid så att löneförändringarna under en pågående anställning är mindre. Så för att vara konkret: Beskedet att lönen kommer att ses över nästa år, eller i samband med att provanställningen går över i fast anställning, eller vid nästa lönerevision, är inte ett löfte om en högre lön. Däremot är det en öppning för att ha en förnyad diskussion, vilket då ofta leder till en höjning men kanske inte tar dig hela vägen. Pratar ni om framtida lön och du vill att det ska vara mer än en framtida diskussion så behöver ni komma överens om det i konkreta termer och skriva in det i anställningsavtalet: ”Efter provanställningen blir lönen x. När jag uppnått mål y så blir lönen z.”

“Ingen annan ligger på den nivån”

Det lite kaxiga svaret på den frågan är förstås “Jag är inte någon annan”. I praktiken behöver du nog uttrycka dig lite annorlunda, men poängen är ändå den. Om du har bedömt var du tycker lönen ska ligga och arbetsgivaren inte har andra medarbetare på den nivån, så är det möjligen ett konstaterande om hur det är nu, men knappast en sanning om att det alltid kommer vara så. Utmana arbetsgivaren här, genom att återigen föra fram hur du ser på rollen, ansvaret och vad du själv kan tillföra. Du kan till exempel säga “Jag vet inte vad alla andra tjänar, men jag utgår från den här tjänsten som jag förstått den och från de uppgifter jag hittat om liknande tjänster…”.

Innan du lämnar förhandlingen

Känns det inte helt 100 så tveka inte att be om lite betänketid. Det kan vara svårt att tänka klart när man sitter mitt i en förhandling, speciellt när du löneförhandlar åt dig själv. Lugna dig med att du inte måste fatta ett beslut direkt, utan be om lite betänketid. Säg till exempel att du behöver tänka igenom det och återkommer dagen efter eller kanske två dagar senare. Detta har många förståelse för och att vilja tänka över framstår som seriöst, även i löneförhandlingar.

Innan du lämnar förhandlingen, oavsett om ni redan är överens eller om någon av er sagt att ni ska återkomma, så repetera högt var ni står. Har ni kommit fram till en gemensam bild, så repetera den. Har ni olika bild, så repetera högt din syn och hur du förstått arbetsgivarens syn. Anteckna själv, både lönen och andra detaljer.

När du tackat ja, fråga vad nästa steg är. När kan du förvänta dig att få ett avtal att underteckna? Och om du inte är riktigt nöjd med det ni kommit överens om, passa på att fråga hur du kan öka lönen framöver. Var så tydlig som möjligt.

Jobba sedan kontinuerligt med din löneutveckling. Sluta inte tänka på lön bara för att du fått jobbet och börjat. Sätt en plan för dig själv – Du stannar x år och ska sedan vidare till nästa plats/tjänst med annan lönenivå.

Checklista inför löneförhandlingen

Lugn. Du behöver inte komma ihåg allt. Bara att du läst så här långt gör dig bättre förberedd för löneförhandlingen. Och det mesta är sånt du gör innan du går dit. Sätt ditt lönespann, förbered de tre viktigaste argumenten. Och låt resten ske när du är där. Lita på dig själv. Det är du värd.

  • Sätt ditt lönespann, baserat på research både om statistik och om den specifika rollen och arbetsgivaren.
  • Skriv ner ditt lönekrav på papper och repetera det högt för dig själv.
  • Gör en bedömning av vilket intervall du tror arbetsgivaren har.
  • Skriv ner dina viktigaste argument för den lön du föreslår. Träna gärna högt med någon i din närhet.
  • Repetera den här guiden, tänk igenom hur du ska hantera själva förhandlingen och bemöta motargumenten som lär dyka upp.
  • Träna gärna med en oberoende expert på löneförhandling.

Så kan vi hjälpa dig med din löneförhandling

Prata med en av våra karriärexperter

c